Вопрос о цене (стоимости) готовой продукции в такой многогранной сфере, как индивидуальное строительство, не входит в число самых простых. К сожалению, нижеследующая статья не даст единого универсального и абсолютно точного ответа, но возможно прояснит ряд нюансов.
Для начала расскажем о конкурентной борьбе на этапе коммерческого предложения.
Спрашивая потенциального подрядчика "сколько стоит дом X на Y метров", Вы заставляете его либо прибегнуть к шаблонному ответу о мифической цене квадратного метра дома, либо при минимальных входных данных вывести некую предположительную цифру, которая в конечном итоге никакого отношения к реальности иметь не будет. Добавьте к своему вопросу самую главную загадочную переменную "под ключ" и получите очень широкую вилку произвольных цифр - от удивительно низких до "баснословно завышенных".
Маркетинг в стройке - это перемена мест слагаемых, либо просто оперирование их числом.
Самым известным мерилом в недвижимости является цена за квадратный метр площади объекта. Если в многоквартирном доме эта величина относительно эталонна, т.к. площадь квартиры складывается из суммы площадей помещений*, то в частной стройке слишком много вариантов подсчёта.
Во-первых, есть площадь жилая, т.е. сумма площадей комнат.
Во-вторых, так называемая "площадь по нормам БТИ", что подразумевает учет части площади с понижающим коэффициентом - как внутренней (под лестницей, в мансарде), так и наружной (балконы, террасы).
В-третьих, площадь помещений, т.е. сумма площадей комнат, коридоров, санузлов и прочих помещений внутри теплового контура.
В-четвертых, так называемая "площадь по габаритам", когда перемножаются наружные размеры и умножаются на количество этажей.
И, в-пятых, "самое сладкое" - "строительна площадь". В эту цифру обычно входит вся площадь, которую только можно насчитать:
Взгляните на картинки ниже с неким условным проектом и проверьте себя - какую, по вашему мнению, площадь имеет данный дом?
Картинки
А теперь ответьте, сколько он должен стоить, если цена за один квадратный метр у некого подрядчика равна ххх рублей?
Что Вы скажете про другого подрядчика, у которого ценник составляет ууу рублей за кв.м? Оперируя тысячами за квадрат, к какому подрядчику Вы в данную минуту испытываете больший интерес?
Предположим, что эти подрядчики - братья Твикс, один выпускает левую палочку, второй - на соседней фабрике - правую. В том смысле, что оба подрядчика построят идентичный, один в один (ну или точь в точь - кому как угодно), дом по названным ими расценкам. И окончательная стоимость его составит... Ххх рублей... У обоих подрядчиков. Ведь дом идентичен?
Но как же цена, она же была разная, спросите Вы? Цена за единицу измерения была разной, но кто сказал, что равным было число этих самых единиц?
А теперь “сверим часы". Жилая площадь дома составляет ххх кв.м. Площадь по нормам БТИ - что-то около ххх кв.м. Площадь помещений - ххх кв.м. Строительная площадь - ххх кв.м. Теперь математика сходится?
Что теперь Вы скажете про подрядчика "левого" и подрядчика "правого"? "Левый", с его "низкой ценой", все ещё в приоритете? Заметьте, он ни на рубль Вас не обманул. "Но осадочек остался".
Правда, стоит признать, что на подобный маркетинговый ход этого продавца провоцирует массовый заказчик, особенно из числа тех, кто сам хочет быть обманутым. Именно поэтому и возникают просто чудесные - "честные, без накруток как у других" - экстремально низкие цифры "тысяч рублей за квадратный метр дома под ключ" в первоначальных коммерческих предложениях.
Рассмотрим ещё одну группу картинок. (Конечно, продукты питания как объект для сравнения со стройкой спорный, но отчасти наглядный).
Два однотипных товара от разных производителей. Товары явно находятся в прямой конкуренции, так как имеют идентичный вид упаковки и идентичную линейку вкусовых добавок. На первый беглый взгляд имеют только 2 отличия - торговую марку и цену.
Для покупателя импульсивного, принимающего решение сразу, и ориентированного в первую очередь на цену, выбор очевиден - товар X при равных прочих дешевле товара Y на 14%. Значит, он от честного и нежадного производителя, так как продаётся без лишних накруток. Надо брать!
Но стоит уделить выбору чуть-чуть больше времени, присмотреться к прочим строкам в ценнике, как неожиданно выясняется, разница в цене продиктована не жадностью производителя 1, а маленьким мухлежом оперированием с объемом продукта производителем 2. И если бы оба товара имели одинаковый объем, то, наоборот, товар X выходит дороже товара Y на 1,6%.
Так это значит, что "жадный" на самом деле производитель 2? Не все так однозначно. Ведь даже у такого простого товара есть целый ряд других критериев, которые могут влиять на конечную стоимость. Состав, наличие или отсутствие добавок, содержание полезных веществ, консистенция, упаковка и даже толщина фольги крышки.
Вернёмся от исследования пищевой промышленности к строительству. Как и в приведенном примере, конкурентная борьба в стройке также приводит к появлению предложений по искусственно заниженной цене - благодаря меньшему объему поставки, иного качества комплектующих, вынесению за скобки предложения обязательных накладных расходов. Однако, если в случае с творогом Вы всегда можете взять на пробу оба, и цена "ошибки" обойдется Вам в 2-5 минут Вашего труда (а то и того меньше), и уже основываясь на собственном опыте сформировать окончательное мнение - какой продукт лучше, какой производитель честнее, то постройка двух домов для теста - не вариант.
Любая коммерческая структура ориентирована на получение финансовой выгоды. С противным положением вещей не согласятся ни учредители компании, инвестировавшие в неё порой немалые средства, ни налоговая инспекция, которая как государственный цербер ревностно следит за рентабельностью юридических лиц.
Для повышения продаж компании вынуждены "креативить" - объявлять акции, скидки, "заморозку цен" и так далее. Все ради того, чтобы потенциальный заказчик обратил внимание, запомнил именно этого продавца, либо - на что нацелены, например, "распродажи" в магазинах одежды - чтобы тот совершил импульсивную покупку "с огромной выгодой".
(Уж наверное каждый знает, из чего складывается цена на распродаже в "бутике" - старая цена умноженная на 2 минус 30-50%.)
Любая компания, в том числе и строительная, не будет работать в убыток. Делая скидку в одном месте (на одной позиции), компания компенсирует свои затраты в другом - исключением из договора каких-то работ, заменой каких-то материалов на более дешевый аналог, банальной наценкой на какой-то копеечный товар или ненужную услугу. Нужно все же понимать, что сумма договора базируется в первую очередь на реальных затратах, и только в десятую - на "комиссионных".
Кстати, обратите внимание на размер и условия получения акционных бонусов и сравните с предполагаемой суммой договора (если, конечно, Вам не назовут её только перед подписанием).
Стоимость каждого товара, будь то хлеб, машина или дом, складывается из стоимости исходного сырья, вложенного труда и прибыли, заложенной производителем. Обсужение "бешенных накруток" оставим на последок, пока рассмотрим фактические затраты поэтапно.
Следовательно, уменьшить стоимость товара можно лишь снижая "емкость" любого из пунктов, или даже комбинации их.
Чего ожидает в первую очередь любой заказчик? Чтобы строительная компания "сделала скидку", т.е. уменьшила свою "маржу". Конечно же, кто-то из строителей при составлении смет и закладывает "плюс пятьсот тысяч" к себестоимости готового дома, чтобы потом "проявить великодушие" и сделать существенную скидку. Но в любом случае, каждый исполнитель (производитель, строитель и т.д.) имеет планку, ниже которой "прогнуться" он не может. Даже если он согласен на "работу ради работы".
*(Если быть точным - конечно, и при продаже квартир умудряются "химичить" с площадью так, чтобы на копеечку, но цена за метр была приятнее).